中小企業がMA（マーケティングオートメーション）を導入する理由とは

 

 

印刷・WEB・ITで、
お客様の「伝えたい」をデザインする会社、
ヂヤンテイシステムサービスの小澤です。

 

当社のようなBtoB・中小企業でも
MA（マーケティングオートメーション）
ツール導入を検討すべきなのか、

 

本日は、この視点で、
MAにアプローチしてみたいと思います。

 

その前に、どうして、これだけ
MAを気に掛けているのか、
と言えばですが、

 

少し前に、この記事を書かせてもらいました。

 

 

MA（マーケティングオートメーション）について、知りたい理由

 

 

このブログを通して、お伝えしてきたことの
流れとして、MAにたどり着いた経緯を
説明させてもらいました。

 

しかし、この原点になったのが、
老舗旅館「陣屋」さんが、
ITでV字回復したことです。

 

この時の記事で、紹介させてもらいました。

 

 

「旅館を憧れの職業に」老舗旅館「陣屋」さんのIT革命。

 

 

「陣屋」さんの場合はのITは、
MAではなく、セールスフォースの
システムをベースにし、

 

旅館業用に独自開発した
「陣屋コネクト」という基幹システムです。

 

旅館がこういうツールを使っているのか
という驚きとともに、

 

この手のツールは、大企業だけの
ものではないことを知りました。

 

「陣屋」さんについて調べる中で
見ることになったこの動画、

 

この動画の中では、
みかん農家も、老舗蔵元までも、
ITツールを利用しています。

 

 

当社でも業務管理用のプログラムを
独自に開発し、長年利用していますが、
あくまでも業務管理のため、

 

マーケティングやCRM用としては
役立てることができません。

 

新規開拓営業活動などをしても、
グループウエアなどに記録を残し、
情報共有はしますが、

 

使い勝手が悪く、活動を前進させる
ことができていません。

 

属人頼りの営業活動だと、
せっかく訪問までしている見込み客を
みすみす逃してしまうことになります。

 

CRMも同様です。
現在、既存顧客にDM（ダイレクトメール）
を送付する活動は始めましたが、

 

それを管理し、PDCAで回していくような
システムがないと、属人頼りと
なってしまいます。

 

CRMを検討するなら、ツールから
入るべきではないという話もあります。

 

数字ばかり見て、人を見ない活動が
良くないことも理解しています。

 

それでも、社内的な活動、仕組みをつくり、
仕組みに人を割り振るようにならないと、
業務全体の属人化は解消できません。

 

 

業務全体の属人化の解消、属人化からの脱却について

 

 

現在、新たな販売サイトを準備中なのですが、
WEBマーケティング施策の中に
販売サイトを組み込まなければ、

 

ただWEBにあるだけのサイトに
なってしまいます。

 

そういう意味でもMAを検討する
必要があったことになります。

 

最初からツールに頼る気持ちは
なかったため、MAの考え方を中心に
ここまでは検討してみました。

 

先ほどの動画の中では、
10人も満たない組織が
セールスフォースを導入していました。

 

この手のツールが、大企業だけの
ものではないことを
知ってはいたのですが、

 

昨日まで調べてきた中では、
MAに限定すると、BtoCの大企業向け
のツールなのかとも思えました。

 

そこで調べてみたところ、
中小企業こそ、MAを導入すべき
なんて話もありました。

 

その理由をピックアップしてみます。

 

共通して指摘されているのが、

 

マーケティングに人員を割けない
中小企業こそ、MAツールが役立つ
という内容です。

 

もともと人手を割いて実施していた
ことを自動化する訳ですから、
確かに人的コスト削減につながる
ことは納得できます。

 

MAツールで有名な「SATORI」。
こちらの会社は従業員6名から
スタートしたようで、

 

マーケティングに時間が避けなかった
苦い経験を、製品開発に反映させている
と言います。

 

「HubSpot（ハブスポット）」も、
会社の規模や業種、業態を問わず
導入できるそうです。

 

MAツールは、中小企業こそ積極的に
導入すべきツールとして、
進化しているようなのです。

 

次に指摘されているのは、
データが資産になるという内容。

 

データとして資産を残す活動を
していかないと、属人頼りの企業
になってしまうということですね。

 

人が少ないのだからこそ、
データを分析、見える化し、

 

効率よくアプローチする必要がある。
そうだと思います。

 

最後に指摘されている内容が、
低コストで導入可能ということです。

 

これは先ほどの、「陣屋」さんから入って、
セールスフォースを調べてた時に
知ったことではあるのですが、

 

月額2万〜10万以内で、導入から運用
までできるものがあるようです。

 

月額100万単位になってしまうようであれば、
中小企業では導入できないでしょうね。

 

とは言え、こういうものは、
運用すること自体が、仕事の負担に
ならないのかという疑問も浮かびます。

 

MAがあって、SFA、CRMと
運用していたら、それこそ、それ自体が
仕事になりかねない。
そんな想像もできますが、

 

そこは考えられているようで、
連携して運用できるようになって
いるようなのです。

 

その辺のことはまたアプローチする
つもりでいます。

 

MAツールでいえば、たくさんの
機能がある中で、必要になるのは
以下の4つくらいに絞られるそうです。

 

顧客管理（リード管理）機能
リードスコアリング機能
フォーム作成機能
メール配信機能

 

昨日、見てきた、MA活用の流れに
あるものばかりですね。

 

 

MA（マーケティングオートメーション）の本質は、自動化する前の設定にあり！

 

 

当社が運用するのであれば、
メールだけに頼らず、

 

DM（ダイレクトメール）も利用するため、
DM管理の機能もほしいところでは
ありますが。

 

中小企業が、MAを導入する意義は、
中小企業のMA導入が、
まだまだ進んでいないから。

 

だからチャンスなんだと、
考えることもできると思いました。

 

いかがでしょうか？